观点：姚俊倩撰稿：姚俊倩、余俊茹责编：余俊茹排版：姚漫玲前几天，有个律师朋友来问我：自己结识了一个潜在客户，初次上门拜访，自己该怎么做？我相信，这个问题是很多律师伙伴都想一起来复盘精进的环节。毕竟，上门拜访客户，不是走亲戚唠家常这种，没有商业利益往来。客户答应来见你，你愿意上门见客户，大家都是心知肚明的，想要实现商业利益上的合作。在商务场合，双方的时间都是很宝贵的。所以，上门拜访，不能打无准备之仗，绝对不是想一出是一出的临时抱佛脚。就咱们上门拜访客户，建议大家，做好这三点：01 尽调客户02 带好展业武器03 准备好聊天话题3.1 涉诉话题3.2 行业话题3.3 创业话题01尽调客户首先，咱们不能打无准备之仗。在上门拜访前，得先做一个客户基本情况的尽调。公开的那些，咱们肯定比较容易查到，企查查、天眼查之类的，相信大家的手机上人手一份。重点看看【股权架构】和【是否有过往涉诉】。这些可是我们律师可能引来案源的关键点。私下的信息，咱们可以主要看看朋友圈。重点观察一下，这个老板发到朋友圈里的【行业信息】、【关注的行业点】，以及一些【个人喜好】和【生活信息】。02带好展业武器做足充分的前期准备后，我们就可以着手针对性地准备一下上门拜访要带的东西。律师展业物料工具包肯定是必不可少的。虽然说不一定能用上，得看时机，但准备好总是没错的。等聊到具体的业务的时候，我们就可以顺带拿出来，不凭空介绍业务，而是有展示地、可视化地介绍业务。让客户看得见律师的服务品质，摸得到律师的服务厚度。虽然这个时候我们是去对方的地盘上谈业务，但有了这些展业的工具包，咱们也能把客场变成主场。当然，展业物料工具包里具体该装些什么，那我们可在行了，在过往辅导了500多个律师团队谈案报价的经验积累下，做法如下：将法律服务宣传单、三折页备好，按照尽调客户了解到的客户需求的紧急和重要程度，梳理好顺序，放在随身携带的文件夹中。就客户重点问到的服务模块，展现法律服务的生产工序与车间，也就是厚厚的产品手册。除了展业的物料包，我们肯定也得带点礼物上门拜访。中国人的礼数嘛，还是得做好。那具体该送什么礼物呢？如果像送u盘、文具这类礼物，平平无奇的，没什么新意，更体现不出来律师的专业价值。所以，我推荐大家，可以送一些【普法手册】。既能给到客户实际的价值和用处，又能体现律师的专业性。比如，最近我们就可以送上，解决ta们当下最迫切需要、最想了解的点。同时，你也可以把律所业务大全介绍手册一并送给客户，让客户了解律所的整体情况，能做的业务门类有哪些。我们给大家研发的模板，覆盖了500多项业务门类，基本上涵盖了市面上所有常见的业务类型，非常方便大家拿来即用，不用做加法，只用做减法。对了，如果你拜访的客户属于中小微企业，是老板一人堂说了算，决策很简单，同时客单价在10万以内的话，可以直接带上盖好律所章的服务合同，直接现场签约。03准备好聊天话题接着，就是大家最关心的问题了，拜访的时候，该聊些什么？很多i人律师，话题点没那么多，上门拜访的时候，就只能尴尴尬尬地坐着喝水，聊不了一点。又或者，聊法律话题，客户不感兴趣，聊老板自己或者企业的情况吧，客户又不愿意说太多。话题到底该怎么聊？具体来说，大家可以从以下几个方面来准备：3.1 涉诉话题客户如果有涉诉，聊过往的涉诉案子。如果没有，同行业的一些其他知名公司，有高频的涉诉问题，咱们也同样可以聊。3.2 行业话题比如，可以聊聊和客户在同一个赛道的公司，哪些是做得不错的，赚钱的逻辑是什么？可能你了解的不比客户多，但是可以激发客户的分享欲。3.3 创业话题可以从客户自己的创业故事展开，聊聊现阶段发展遇到的痛点问题等。一般来讲，离不开人财事三个点：人：人力资源、股权激励等财：税务合规、现金流压力等事：业务模式合规等这些都是企业最高频高发的问题，也是企业老板们最关注的点。04小结以上，就是律师伙伴们，在上门拜访客户的时候，可以做好的准备。不管是做客户尽调、带好展业武器，还是话题准备，我们都准备好充分的攻略，做到心里有数。这样，咱们再去上门拜访的时候，就会又有礼数又能得到客户认可，还能为后续的案源转化做好铺垫。期待本文的方法论对大家有所启发。文中提到的所有物料工具，LegalMVP都准备好了现成的模板。从内容到设计都准备好了，律师可以拿来即用。感兴趣的律师，可以扫码咨询芒芒，了解详情：

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